miércoles, 19 de marzo de 2014

Administración de Ventas Johnston 9a Ed

 

  

Ficha

Título: Administración de Ventas
Autor: Mark W. Johnston,
Edición: Novena edición
Editorial: Mc Graw Hill
Tipo: Libro
Tamaño: 51 MB
Idioma: Español








Contenido

1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI.

PARTE I: Formulación de un programa de ventas.
2 Procesos de compras y ventas.
3 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.
4 Organización de la fuerza de ventas.
5 La función estratégica de la información en la administración de ventas.
-Casos de estudio para la parte uno.

PARTE II: Implementación del programa de ventas.
6 Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción.
7 Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas.
8 Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.
9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
10 Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación.
11 Compensación e incentivos para el vendedor.
-Casos de estudio para la parte dos.

PARTE III: Evaluación y control del programa de ventas.
12 Análisis de costos.
13 Evaluación del desempeño del vendedor.
-Casos de estudio para la parte tres.

Administración de Ventas Johnston 9a Ed


Bueno, espero que este libro les sea útil, Saludos.



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